Другая Вселенная: в чем разница между B2C- и B2B-продажами

Опубликовано: 07.10.2017

Михаил Казанцев, бизнес-тренер и автор книги «Школа 2B2-продаж» , уверен: «Не видя разницы между двумя явлениями, мы не можем эффективно управлять ими. Между между B2B- и B2C-продажами (так же, как и между B- и C-клиентами) есть принципиальные различия. Именно они помогают найти рычаг и подобрать ключи к влиянию на решения B-клиента».

Так как же подобраться к заветным покупателям?

В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C. Клиент — частное лицо, готовое что-то покупать благодаря вездесущей рекламе. Если разобраться, то мы зарабатываем деньги, чтобы покупать, получая удовольствие. Человек в обществе потребления живет, чтобы приобретать. Компании на рынке B2C поддерживает сама глобальная система общества потребления.

Шопинг давно превратился из обеспечения себя или своей семьи предметами необходимости в нечто иное: психотерапию, развлечение, подтверждение социального статуса, — источник .

Почему с C-клиентами работать намного проще, чем с B-клиентами? Именно благодаря фактору удовольствия: решение о покупке ради наслаждения принимаются спонтанно и без оглядки на реальные финансовые возможности.

У каждого бывало (если не у вас лично, то у знакомых), что приобретение дорогих вещей в кредит противоречит логике и экономическим возможностям.

Как продать все на свете

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию. Очевидно, что потребители не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

rss